Продажи в кредит – путь к увеличению доли на рынкеОдним из наиболее эффективных способов стимулирования продаж автомобилей является применение различных схем кредитования Одним из наиболее эффективных способов стимулирования продаж автомобилей является применение различных схем кредитования. Это естественно, поскольку автомобиль становится более доступным для потребителя, и спрос на машины увеличивается.О том, как развиваются схемы потребительского кредитования, и как они могут повлиять на увеличение рынка автомобилей «Лада», рассказывает начальник управления по маркетингу ОАО «АВТОВАЗ» Александр Бредихин: - Какой объем автомобилей «Лада» сегодня реализуется в кредит? - Согласно оценкам независимых экспертов и данным, предоставленным Российской Ассоциацией маркетинга, объемы продаж автомобилей «Лада» в кредит находятся на уровне 15-20 процентов от общего объема продаж. Если в прошлом году только половина наших дилеров предлагали услугу кредитования, то сегодня практически сто процентов представителей сервисно-сбытовой сети ОАО «АВТОВАЗ» предлагают такую схему продажи. Причина столь динамичного развития потребительского кредитования – в первую очередь, интерес банков. Ставки достаточно высокие, причем ряд банков предлагает очень высокий процент, взамен предоставляя возможность получить деньги в кредит в течение 15 минут без поручителей и справок о зарплате. В целом по рынку ставки кредитования находятся в диапазоне от 18 до 24 процентов годовых. За последние год-два услуга потребительского кредитования стала более доступной для покупателей, и с каждым месяцем продажи в кредит существенно растут. Есть регионы-рекордсмены: Челябинская область, Башкортостан, Татарстан – там объемы продаж в кредит достигают 50-80 процентов от общего объема автомобилей «Лада». - С какими банками работает АВТОВАЗ? Можно рассказать более подробно о «пилотной» программе с Автомобильным Банкирским домом? Какие условия кредита? - Единственный банк, с которым у нас есть непосредственно соглашение о развитии программ потребительского кредитования - это Автомобильный Банкирский дом. Хотя мы сотрудничаем также и со Сбербанком, Газбанком. АВТОВАЗбанком и рядом других банков. Что касается «пилотной» программы, Автомобильный Банкирский дом (АБД) начал выдавать кредиты под покупку автомобилей с апреля 2003 года. Можно предположить, что та политика, которую ведет этот банк, позволит активизировать продажи автомобилей «Лада». Условия кредитования следующие: первоначальный взнос – 25 %; ставка по кредиту 22 %, если срок кредитования 1 год; 23 %, если срок 2 года и 24 % - если 3 года. Сегодня продажа автомобилей в кредит по линии АБД, помимо Тольятти, организована еще в пяти регионах. В ближайших планах к ним добавятся еще пять, так что география будет достаточно широкой. Для этой программы выбирались области основных товаропотоков, где отмечается достаточно высокий спрос, и соответственно, большой объем продаж автомобилей «Лада». - Какие процентные ставки являются для потребителей оптимальными? - Сегодня по рублевому кредиту для потребителей наиболее интересна процентная ставка на уровне 13-15 %. В случае, если кредиты будут выдаваться под такой процент, можно ожидать массового притока покупателей автомобилей, поскольку такие ставки по карману большей части наших клиентов. При этих ставках прирост рынка может составить 10-15 % - это месячный объем продаж. Фактически получается, что за год АВТОВАЗ может продавать объем 13 месяцев производства. - Можно ли привести примеры предприятий, наиболее преуспевших в области потребительского кредитования? - Среди наших дилеров есть те, кто начал продавать автомобили в кредит несколько лет назад. Это «Восток-Лада» в Тольятти, «Машинный двор» в Перми, «Питер-Лада» в Санкт-Петербурге - сейчас они лидеры в своих регионах. Процент проданных в кредит автомобилей у этих предприятий очень высок. К примеру, в общем объеме продаж «Питер-Лады» по итогам 2002 года доля проданных в кредит автомобилей составила 13 процентов. У этих дилеров уже отлажены взаимоотношения с банками, есть доверие со стороны потребителей. Можно предположить, что опыт данных предприятий будет очень полезен и в других регионах. - От чего зависит снижение ставок кредитования, и какие меры могут предпринять сами автопроизводители? - Снижение ставок по кредиту, в первую очередь, зависит от позиции Центробанка, от того, изменится ли ставка рефинансирования, что, в свою очередь, зависит от экономической ситуации в России. Но это скорее внешний фактор, чем мера по снижению ставок. Есть такие примеры, когда за счет собственных ресурсов автопроизводители снижают ставки. Подобную практику ведут дилеры компаний Ford, Peugeot: они продают автомобили в кредит под явно заниженный, а иногда и нулевой процент. Этот механизм реально может «подогреть» рынок, резко увеличить продажи. - Можно ли привести примеры из мирового опыта: как влияло на рынок применение схем кредитования на продажи автомобилей? - В настоящее время в разных странах объемы продаж в кредит отличаются, но меньше 40 процентов нет нигде. Есть страны, где в кредит продается до 90 % автомобилей. Что касается конкретных примеров, после теракта в США 11 сентября 2001 года объем продаж автомобилей резко снизился. До конца сентября рынок «встал». Все крупнейшие автопроизводители пошли на беспрецедентные меры и предложили покупателям кредиты с нулевыми процентами. В результате удалось до конца года вывести из кризиса ситуацию на автомобильном рынке. Несмотря на то, что в США было продано автомобилей по итогам 2001 года меньше, чем в 2000 году, тем не менее, объем продаж превысил прогнозы экспертов. Светлана Лысякова |
 |
|