Архипова, Vistcard: «Когда карточки перестали умещаться в сумочке ...Они открыты из центрального офиса в Казани. Это Самара, Тольятти, Нижнекамск, Альметьевск, Набережные Челны, Елабуга, Йошкар-Ола и др. Всего 17 городов. «10% - ВСЕМ»? ЭТО ЖЕ НЕИНТЕРЕСНО! - Вы получаете деньги от продажи карт, люди – скидки, а какая выгода у ресторанов, магазинов, автомоек? - Эта карта действует на привлечение новых клиентов, а также на удержание уже существующих, чтобы они шли не в соседний магазин, а именно в этот. У нас в Казани более 130 тысяч держателей карт, по РТ – более 200 тысяч. Получается, где-то 13% населения имеют эти карты. - Учитывая, что в семье обычно 3-4 человека и карта неименная, то в Казани ими воспользоваться могут полмиллиона… - Да, как мы считаем, чтобы дисконтная система нормально работала в городе, нужно чтобы хотя бы 10% жителей имели дисконтные карты. - Почему тем же кафе, ресторанам не сделать вывеску или не пустить рекламу – всем скидка 5-10-15%? Зачем такие сложности? - Это же намного интереснее. «10 % - всем» можно объявить, но у клиентов могут возникнуть сомнения: значит, в чем-то не справляется ресторан или у него упал поток клиентов. А если ресторан предоставляет скидки по дисконтным картам, у клиентов возникает ощущение, что их как-то поощряют, выделяют. Ведь не просто так выдается карта, ее нужно купить или заслужить, став частым клиентом или потратив определенную сумму за вечер. «10% всем» вызывает чувство стадности, а «10% выборочно» - ощущение статуса. - С какими предприятиями сложнее работать? - В основном, проблему составляет заключить договор с федеральной сетью. У них очень длительный процесс обсуждения, подготовки документов. И потом - не знаю, в чем причина - руководство в Татарстане меняется со скоростью ветра. Вот сегодня я веду переговоры с одним директором, через месяц – там уже совсем другой состав, и учредительский и директорский, и начинай все заново. Снова процесс рассмотрения полугодовой, процесс подписания тоже полугодовой, и вот через год таких яростных переговоров все сводится на «нет». Проще с «нашими» работать, причем, с крупными предприятиями, они более прогрессивные, инновационные. - Почему максимальные скидки дают ночные и стриптиз-клубы? - Максимальные скидки всегда дают предприятия, где предусмотрена плата за вход, а основной доход идет от бара и кухни. Да, клуб потеряет на «входе», но знает, что человек что-то перекусит, выпьет, купит кальян или еще что-то, то есть в любом случае заведение останется в плюсе. - Бывает так, что человек посетил ресторан, а когда стал расплачиваться, выясняется, что карта не действительна. Что делать? - Такое бывает, когда заканчивается срок действия карты, либо ее забыли активировать. Поэтому мы предупреждаем кассиров в «наших» заведениях, что прежде всего они должны проверять наличие нашего логотипа на карте и срок ее действия. И если такое случается, то человеку нужно поехать и купить новую карту. "ДИСТРИБЬЮТОР – ЭТО "НОСОРОГ" - Что из себя представляет ваша компания? Из каких отделов состоит? - Есть дистрибьюторы, которые работают в «полях», их 30 человек - целая команда. Это прямые розничные продажи дисконтных карт, бонусов и так далее. Вторая часть – это менеджеры, которые договариваются с предприятиями о регистрации в нашей дисконтной системе. Далее, естественно, это дизайнерский отдел, потому что предприятия, помимо того, что они регистрируются в нашей системе, получают довольно-таки обширное рекламное поле (при покупке карты человек получает журнал, буклеты, его реклама размещается на нашем сайте и так далее). Также у нас есть бухгалтер, юрист, программисты, веб- дизайнеры. - Где работают ваши дистрибьюторы? - Везде. В торговых центрах, на автостоянках, для дистрибьютора нет плохого места. Нет плохой территории – есть лентяи на территории. - Почему нельзя открыть офис, запустить рекламу и просто продавать на месте? - Когда мы запускали совместный проект с «Транспортной картой», мы провели очень большую рекламную кампанию, бюджет был порядка 1 млн. рублей, но практика показала, что не «отбивается» такая реклама. А дистрибьютор – это «носорог», он очень упертый. Для «продажников» у них очень хорошая зарплата, за десять дней могут заработать порядка 20 тысяч рублей. Но студентов у нас нет, так как нет гибкого графика. И это не всем дано, нужно побороть какие-то свои комплексы. Это довольно-таки тяжело. - Как готовите сотрудников? - Утром мы всегда проводим тренинги по мотивации на продажи, вечером – «разбор полетов». Норма у них идет от 200 карт в месяц, в зависимости от стажа. Дистрибьютор – это тот, кто только начал продажи. Инструктор – тот, кто уже достиг каких-то результатов и имеет право обучать дистрибьюторов. И есть ведущий инструктор – человек, который готовится к открытию нового офиса. Потом мы открываем новый офис, отправляем его вместе с его командой в другой город и он становится полноценным руководителем.
|
 |
|